Gatilhos mentais para vender mais

A internet se tornou um importante canal de vendas. Assim sendo, se sua empresa vende produtos ou serviços, você certamente precisa de uma loja virtual. Mas, para realmente alcançar o sucesso com as vendas online, você deve aplicar as estratégias de gatilhos mentais.

Portanto, se você deseja vender mais com sua loja virtual, então, com o uso de gatilhos mentais, você pode facilmente responder ao comportamento humano e dobrar a chance de vender.

Neste sentido, damos a você 10 truques com base nos princípios de Robert Cialdini, guru da influência psicológica, que você pode aplicar facilmente em sua loja. Dessa forma, você pode influenciar sutilmente o comportamento de compra do seu cliente! Confira! 

Gatilhos mentais: 10 gatilhos mentais para vender mais!

Vender mais através de gatilhos mentais não é novidade. Muitas empresas e vendedores têm usado avidamente estas estratégias por décadas.

Mas, saiba que, ao usar os gatilhos mentais no mercado online, a intenção certamente não é enganar os visitantes do seu site. Pelo contrário, você pode usar o conhecimento cognitivo para vender mais através do seu site, atendendo os desejos e necessidades do seu cliente!

1.    Evidencia social

A Evidência Social é um dos gatilhos mentais mais importantes, que certamente pode ajudá-lo a vender mais em sua loja online.

Assim sendo, ao mostrar críticas entusiasmadas (prova social), você cria confiança com seus clientes em potencial. Afinal, os clientes estão sempre buscando confirmação e preferem ler a experiência de outra pessoa em vez de apostar sozinho em algo.

Este é provavelmente um princípio bem conhecido para todo proprietário de loja virtual. Mas, além disso, outra maneira de aplicar valor da evidencia social é mostrar quais produtos, pacotes ou ofertas são mais frequentemente escolhidos.

Você pode fazer isso usando banners em seu site. A prova social responde de fato ao comportamento do rebanho, que é, aliás, super influente sobre o ser humano.

Você provavelmente o reconhece: Você vê um restaurante cheio e um restaurante vazio. Apenas adivinhe onde você quer se sentar (e todos nós participamos).

2.    Um pouco de autoridade é recomendado

Os clientes gostam de fazer compras com alguém que sabe do que estão falando. Eles querem ver conhecimento, experiência e qualidade. Pense, por exemplo, no dentista de jaleco branco que recomenda uma certa marca de creme dental na TV.

Você, como comerciante, pode usar este tipo de gatilhos mentais por meio de indicações ou prêmios, que você ganha, ou mesmo com artigos de blogs com conteúdo relevante.

Você tem anos de experiência com os produtos que vende? Mencione isso na página “Sobre nós” para aumentar sua credibilidade. 

Você também pode mostrar uma marca de qualidade em sua loja virtual. Por esse motivo, é mais provável que os clientes façam uma compra. Isso mostra que sua loja foi verificada e funciona com uma parte confiável.

3.    Criar escassez

Este é um dos gatilhos mentais mais usados em reservas de hotel: “No momento, outras 9 pessoas estão olhando para o mesmo quarto. Apenas 3 quartos disponíveis”. E isso também funciona!

Deste modo, ao aplicar o princípio da escassez no seu site, você desperta o apetite do cliente, fazendo com que ele tome decisões mais rapidamente.

Assim sendo, se você trabalha com pequenos estoques, também pode optar por mostrar o nível do seu estoque atual para seus clientes, através de banners em seu site.

Mas, além disso, é possível ainda limitar o número de opções para 3 ou 4. Por exemplo, pense nas quatro fórmulas de assinatura da Shutterstock. Isso também é um limite psicológico, que faz parte dos gatilhos mentais.

Portanto, para vender mais, resista à tentação de fornecer aos seus visitantes muitos serviços e produtos. Assim sendo, tente limitar o número de opções. As pessoas gostam de escolher, mas quando precisam escolher entre muitas opções, as coisas dão errado.

Neste sentido, há diversas pesquisas que reforçam este tipo de comportamento. Por exemplo, foi realizada uma pesquisa onde foi instalada uma barraca em um supermercado para tentar vender geleia.

Em metade do tempo eles colocavam 6 potes em uma mesa. Na outra metade, haviam 24 potes na mesa. Quando havia 24 potes, 50% mais pessoas vinham provar do que quando havia apenas 6 potes.

Mas quando havia 24 potes, apenas 3% compravam geleia. Com a opção de 6 potes, nada menos que 31% das pessoas compraram a geleia.

Isso ocorre, pois, a oferta de muitas opções inicialmente deixa as pessoas felizes, mas complica o processo de tomada de decisão, o que as faz desistir.

A Apple sabe disso melhor do que ninguém. Navegue até a página onde você pode comparar os diferentes iPhones. De todos os seus modelos, eles permitem comparar três. E é claro que eles próprios sugerem uma comparação entre os três modelos mais recentes e mais avançados.

4.    Compromisso e consistência

A ligação de um cliente à sua marca não é fácil e envolve várias etapas, como uma curtida no Instagram ou uma assinatura de boletim informativo. O objetivo final é, obviamente, que ele ou ela faça uma compra e se torne um cliente que retorna.

Deste modo, ao construir compromisso e consistência, você garante que seu cliente alcance gradualmente o grande passo: Pagar pelo produto no carrinho de compras.

Felizmente, as pessoas tendem a agir de forma consistente com os comportamentos que demonstraram anteriormente. Isso torna mais fácil para um cliente existente fazer uma compra repetida, se comparado com um novo cliente.

Para incentivar o comportamento consistente do seu cliente, você pode adicionar um código de desconto a cada pedido, que pode ser devolvido em uma compra subsequente.

Você, como loja, também pode mostrar um comportamento consistente. Pense no envio consistente de boletins, na publicação de postagens nas redes sociais e no upload de novas coleções.

Também seja consistente em fornecer valor agregado, como serviço. Isso é importante porque a consistência é geralmente considerada confiável.

5.    Trabalhe com o efeito de distração

A preferência por duas opções pode mudar quando você adiciona uma terceira opção, que não é significativamente melhor ou pior que as outras duas opções. Isso é chamado de efeito de distração.

Podemos usar novamente o exemplo do banco de imagens Shutterstock. Neste sentido, você pode escolher assinaturas anuais para 10, 50, 350 ou 750 imagens no site, indicando claramente o preço por imagem e o preço por mês.

As duas primeiras opções são relativamente caras. Em 750 imagens, o preço por imagem fica muito barato, ou seja, um décimo do preço de 50 imagens. Mas a diferença no número de imagens, entre 50 a 750 é obviamente muito grande.

Então, a Shutterstock adiciona a opção com 350 imagens, por um preço muito atraente. Eles fazem isso com a intenção de vender mais assinaturas de 350 imagens. E isso funciona.

Você pode aplicar o mesmo truque em seu negócio online para vender mais. Assim sendo, ofereça uma terceira opção, que é muito mais cara, para fazer com que o plano intermediário pareça mais barato.

Deste modo, oferecer e exibir o seu produto ou serviço mais caro primeiro, para que outras pechinchas apareçam, também é um dos principais gatilhos mentais.

6.    Use depoimentos de clientes para ativar o comportamento de rebanho

As pessoas tendem a ajustar suas opiniões ou ideias de acordo com o que um grupo pensa. Isso ocorre porque a maioria das pessoas gostam de se adaptar aos outros, para se misturar com a multidão e espera ganhar mais simpatia.

Assim sendo, quanto mais as pessoas têm uma certa ideia sobre algo, maior e mais rápida a chance de assumirmos o controle.

Deste modo, se você tem muitos clientes ou visitantes, muitas assinaturas de boletins e afins, não hesite em comunicar isso, através de uma estratégia de gatilhos mentais.

Portanto, de forma similar ao gatilho mental 1, use depoimentos e críticas para convencer outras pessoas a seguir a sua empresa.

7.    Jogue com o princípio da simpatia

Quando você compra de uma pequena empresa, os clientes geralmente lidam diretamente com a pessoa real por trás desta empresa: Mas quem é essa pessoa? Uma página “Sobre nós” não é apenas útil para descrever sua experiência, mas também para gerar simpatia.

Isso é importante estre os gatilhos mentais, pois, seu cliente prefere comprar de uma loja que ele conhece (e gosta) do que de uma loja que vende o mesmo, mas da qual ele não conhece o proprietário.

Assim sendo, o princípio da simpatia garante que seus clientes gostem de você. Como resultado, eles preferem comprar de você do que de uma loja competitiva.

Mas, para isso, não se esqueça de elogiar seus clientes, porque isso o torna ainda mais simpático. Deste modo, os clientes que gostam de você terão mais chances de compartilhar suas experiências com sua loja. Por exemplo, compartilhando sua mensagem do Facebook.

8.    Uma questão de dar e receber

Deseja aumentar as vendas em sua loja virtual através de gatilhos mentais? Então, é inteligente doar algo primeiro para seus clientes.

Neste sentido, pense em um cupom de desconto, frete grátis para a próxima compra ou dicas sobre um produto que você vende. Isso não é bom apenas para o seu cliente, mas também pode ter um efeito positivo nas suas vendas.

Como? O fato é que quase todo mundo aprendeu o seguinte: Se você recebe algo, você deve devolver algo. Essa reciprocidade é um dos princípios da Cialdini e pode ser usada em sua loja.

Portanto, se você fizer algo extra em um pedido, como um produto ou desconto, é mais provável que seu cliente devolva algo, comprando novamente de você no futuro. Isso certamente é vantajoso para as duas partes!

9.    Sinta-se livre para responder a perigos e perdas

Este é certamente um dos gatilhos mentais mais importantes da atualidade. Por exemplo, as seguradoras gostam de responder ao nosso medo. Elas construíram um negócio próspero com isso, desde o século XVII.

Para isso, elas apontam para os perigos de tempestade, roubo, quebra de vidro, fogo, entre outros. Mas nunca lhe dizem quão pequena é a chance de sua casa queimar efetivamente. Eles concentram sua atenção inteiramente nos riscos, para que você não se detenha nas estatísticas.

Deste mesmo modo, você também pode e deve usar o princípio do perigo quando o cliente não usa seu produto. Esse viés de atenção funciona bem em combinação com aversão à perda.

As pessoas gostam de ganhar alguma coisa, mas acham ainda mais importante evitar perder alguma coisa. É uma questão de formulação. Por exemplo, não diga “ganhe dinheiro”, mas sim, diga “pare de perder dinheiro”.

Deseja mais assinaturas no seu boletim informativo? Então não diga a eles para manterem-se atualizados com todas as suas notícias ao se inscrever, mas sim, diga a eles que eles não perderão nenhuma notícia.

Portanto, através deste tipo de gatilhos mentais, não fale sobre os benefícios do seu produto ou serviço em seu site, mas sobre o que seus clientes perdem por não escolher seu produto ou serviço.

Você provavelmente não se interessa por isso, mas o viés de atenção e a aversão à perda são a razão pela qual, no hotel em que você deseja reservar, tem apenas mais dois quartos disponíveis. Isso trabalha para acelerar a decisão de compra.

10. Unidade

O último princípio adicionado de Cialdini é a Unidade. Isso é semelhante à simpatia, mas não é o mesmo. Neste sentido, a unidade é mais sobre grupos aos quais você pertence. Você não precisa se achar compreensivo, mas ainda pode influenciar um ao outro porque pertence ao mesmo grupo.

Como uma loja virtual, você pode responder a isso, por exemplo, trabalhando em conjunto com outras empresas que atuam no mesmo público-alvo.

Isso permite que você entre em contato com clientes em potencial. Ou inicie uma ação em que seu cliente possa ganhar algo. Isso aumenta a solidariedade e você e seu parceiro de cooperação se ajudam para vender a concorrência.

Conclusão: Comece imediatamente

Por fim, com essas dicas acessíveis de gatilhos mentais, você pode começar imediatamente a ajustar sua loja virtual para vender mais.

E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre os principais gatilhos mentais para vender mais, então, continue em nosso site e confira muito mais!